AS Concepts Vertriebsagentur ✪ moderner Vertrieb & Marketing

Vertriebsagentur für Sales Automation im B2B

Case Study

Das Unternehmen

Die Unternehmensgruppe beschäftigt weltweit rund 8.000 Mitarbeiter und erwirtschaftete im Jahr 2017 einen Umsatz von ca.1 Milliarden €.
Mit weltweit 16 Produktionsstandorten gehört die Untergruppe, die mit der AS Concepts GmbH kooperiert, zu den erfolgreichsten Gesellschaften der Gesamt-Gruppe.
Sie ist mit drei Unternehmensbereichen auf verschiedenen Märkten international aktiv:
  • Elektronische & Elektromechanische Bauelemente
  • Leiterplatten
  • Intelligente Power- und Steuerungssysteme
Das Unternehmen der Case Study

Herausforderung & Ziel

Für die Expansion in Osteuropa hat der Kooperationspartner den Markteinstieg geplant. Im ersten Schritt sollte der Markt geöffnet, auf Chancen & Herausforderungen geprüft sowie bei Interesse Anfragen (RFQs) generiert werden, und Umsatz erzeugt werden.
Um den Eintritt möglichst ressourcenschonend, unkompliziert und dennoch professionell zu gewährleisten, wurde im Rahmen eines Auswahlverfahrens ein geeigneter Partner - der möglichst in Muttersprache agiert - gesucht. In einem ersten Gespräch zwischen dem Auftraggeber und der AS Concepts GmbH wurden wertvolle Informationen über das Produkt, den Aufbau des Marktes, die anvisierten Ziele, mögliche Herausforderungen uvm. ausgetauscht. Auf Basis des ersten unverbindlichen Austauschs entwickelte das Business Developement-Team von AS Concepts eine grobe Vertriebsstrategie. Das Konzept überzeugte den Elektronik-Riesen und die beiden Unternehmen beschlossen eine zunächst auf mehrere Monate befristete Zusammenarbeit.
Vor allen Dingen der neuartige Ansatz: klassische Vertriebsexpertise mit den Vorzügen des digitalen Marketings zu verbinden und dadurch eine höhere Durchschlagskraft zu erzielen, überzeugte den Auftraggeber. Auch der respektvolle und professionelle Umgang miteinander wurde bei einer Befragung zu den Gründen der positiven Entscheidung mit angeführt. "Bei der AS Concepts GmbH hatte man einfach von Anfang an das Gefühl, sie könne das anvisierte Ziel erreichen."
Herausforderung

Erste Learning- und Strategiephase

  • Recherche und gezielter Austausch mit Fachpersonen
  • Strategieentwicklung
  • Wahl der passenden Vertriebswege, Tools & Technologien
  • Produktion einer Landingpage mit Livechat und Tracking
  • Einrichtung einer digitalen Lead-Automation
  • Entwicklung Retargeting-Prozess
Strategiephase der Sales Automation
 
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Aneignung von Branchen-Know-How

Mit einer marktanalytischen Vorgehensweise entsteht eine zielgerichtete & fundierte Kundenansprache!
Zunächst wurde der Markt kennengelernt: Produkt, Zielgruppe, Mitbewerber, repräsentative Meinungen, Fachartikel etc. Einerseits durch Recherche andererseits durch gezielte Gespräche mit einschlägigen Personen wie Entscheidern oder Influencern in Unternehmen oder fachlich versierten Leuten – immer mit dem Hintergrund, Informationen zu erhalten, die im späteren Verlauf weiterhelfen sollten. Auf dieser Basis konnten Zielgruppen aufgebaut und dazu passende Vertriebswege in Kombination mit den richtigen Tools & Technologien ausgewählt werden.

Strategieentwicklung

Der Kunde wird nicht mehr losgelassen!
Gemeinsam entschied man sich für eine Kombination aus den Vorzügen einer digitalen, automatischen Massenansprache und professioneller, telefonischer Direktansprache auf höchstem Niveau. Das Prinzip: Zugang zur Kundengruppe über verschiedene Kanäle, um ein möglichst großes Netz zu spannen. Alle Kanäle stehen in unmittelbarem Zusammenhang und wirken wechselseitig positiv verstärkend aufeinander ein.

Schematisches Beispiel a) einer wechselwirkenden Customer Journey >> von digital zu Telefon):

  • Lead aus digitaler, direkter oder indirekter Ansprache wird auf Landingpage gelotst, die mit klarem Fokus und leicht konsumierbarer Nutzenargumentation die vermeintlichen Wünsche der potentiellen Kunden ansprechen
  • Call-to-Action mit dem Ziel eines tiefergehenden Austauschs via Telefon
  • wenn positiv = Vertriebsprofi übernimmt und generiert RFQ
  • wenn keine Reaktion = Tracking des Kunden, um ihn entweder pro-aktiv via Telesales ansprechen zu können oder in den
  • Livechat-Integration, um aufkommende Fragen sofort zu beantworten und den potentiellen Kunden nicht zu verlieren

Schematisches Beispiel b) einer wechselwirkenden Customer Journey >> von Telefon zu digital):

Lead aus telefonischer Direktansprache wird..

a) ...während des Calls auf die Landingpage koordiniert sowie zu gezielten Inhalten gelenkt, um ein unmittelbar tieferes Verständnis beim potentiellen Kunden zu erwirken und bereits im Cold-Call den Kontakt weiterentwickeln zu können. Ein Erklärvideo, das den Kernnutzen, bildhaft, emotional und gut verständlich auf den Punkt bringt, hilf dabei, tiefer ins Gespräch vorzudringen. Der Kunde kann mit dieser Methode das Produkt bereits während des Erstkontakts in Gedanken „anfassen“, so dass er einen engeren Bezug dazu aufbaut. Durch das gleichzeitige Gespräch mit ihm - während seiner virtuellen Produkterfahrung - kann seine Kaufentscheidung positiv beeinflusst oder aufkommende Einwände unmittelbar geklärt werden.
b)... nach dem Gespräch auf die Landingpage gelotst, um ihn mit den Inhalten zu bespielen, die den Nerv seiner Wünsche treffen. Die Gesprächsinhalte des telefonischen Austauschs decken sich dabei im Kern mit den wichtigsten Inhalten der Landingpage. Durch Wiederholen der wichtigen Inhalte wird der Kunde mit einer „Idee“ gebrandet, die den Grundstein dazu legen sollte, im weiteren Verlauf einen Kauf zu bekräftigen.  
     

Pre-Lead-Selection & Kommunikations- und Reaktionsmuster

  • Automatisierte Generierung von Kontakten / Kontaktlisten für verschiedene Kanäle
  • Briefing und Produktschulung durch den Partner
  • Entwicklung eines Reaktions- und Kommunikationsmusters
  • Interne Sales Schulung
  • Trial & Error in ersten gezielten Telefonaten
  • Anpassung & Optimierung der Kommunikation
Kommunikationsmuster der Sales Automation
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PLS (Pre-Lead-Selection)

Mit den richtigen Technologien dort hinkommen wo andere nicht sein können!
Am Anfang des Lead-Nurturing-Prozess´ wurde die vorher definierte Zielgruppe mithilfe innovativer Tools & Bots sowie unterschiedlichen Quellen in Form von Kontaktlisten für die verschiedenen Vertriebswege zugänglich gemacht. Auf dem osteuropäischen Markt war dies eine Herausforderung.

Entwicklung eines Kommunikations- und Reaktionsmusters

Leitfäden kann jeder, doch wie schaffe ich es einen Menschen persönlich zu gewinnen?
Nun erfolgte eine Online-Produktschulung sowie ein dezidiertes Briefing des Projektleiters durch den Auftraggeber, um die Unternehmens-DNA mit in die geplanten Aktionen übernehmen zu können. In der Folge entwickelten wir Reaktions- und Kommunikationsmuster - insbesondere, um die telefonische (Kalt)Akquise erfolgsversprechend gestalten zu können. In internen Trainings wurden Strategien entwickelt, ein tiefgreifendes Verständnis für die Materie aufgebaut und Kommunikationsinhalte gefestigt. Erste Telefonate mit zunächst eher uninteressanteren Kunden dienten zur Weiterentwicklung des Kommunikationskonzeptes. Mit den gewonnen Erkenntnissen optimierten und passten wir so an, dass wir eine durchschlagskräftige Kundenansprache leisten konnten.  

Umsetzung und Weiterentwicklung

  • Akquise via Telesales mit ersten verwertbaren Ergebnissen
  • Start der digitalen Kundengewinnung
  • Anpassung & Optimierung
  • Vollgas-Akquise
  • Auswertung
  • Skalierbares Modell für Leadgenerierung fertiggestellt
Umsetzung und Entwicklung der Sales Automation
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Akquise & Generierung von Kundenanfragen

Den richtigen Einstieg schaffen!
Die erlernten und erprobten Pitches wurden angewendet und darauf basierend persönlichen Kundenbeziehungen aufgebaut. Den gewonnenen Kontakten wurden Interessengrade zugewiesen und über ein CRM für die Weiterentwicklung der Kundenbeziehung kanalisiert. In dieser Porjektphase konnten bereits erste Anfragen (RFQs) für den Verkauf von großen Abnahmemengen generiert werden. Gleichzeitig starteten die digitalen Kampagnen über Social Media und andere Online-Kanäle, über die B2B-Kunden erreichbar sind. Die bereits telefonisch gewonnen Erfahrungen boten die Basis einer zielgerichteten und automatisierten Ansprache. Verschiedene Ansprachen & Kommunikationsmuster sollten im ersten Anlauf dafür sorgen, eine durchschlagkräftige Variante zu finden, die es erlaubt, Leads bzw. Kundenanfragen per Knopfdruck zu generieren.

Anpassung & Optimierung

Weiterentwicklung durch A/B Tests
Mit den ersten generierten Kundenanfragen und dem gewonnen Wissen über den Markt und dessen Chancen sowie Herausforderungen wurden die Strategie und der Prozess angepasst, um das maximale Ergebnis sicher zu stellen. A/B/C Tests boten wichtige Erkenntnisse in der digitalen Leadgenerierung über den erfolgsversprechendsten Weg. Das Ganze darf nicht als chronologische Vorgehensweise verstanden werden, sondern als in sicher verzahnter, agiler und dynamischer Prozess – mit Platz für Mut, auch mal andere Wege zu gehen, um sich Kunden zu holen.

Auswertung & Skalierbarkeit

Input = Output
Die Performance der laufenden Kampagne - aufgeteilt in die verschiedenen Kanäle - wurde just-in-time statistisch erfasst und konnte vom Auftraggeber auf seinem eingerichteten Statistik-Dasboard unter asconcepts.de eingesehen werden. Der aktuelle Stand über den Erfolg der gemeinsamen Kampagne war damit zu jederzeit messbar. Für einen detaillierteren Einblick wurde ein eigener Zugang im CRM-System eingerichtet. Mit maximaler Transparenz konnten wir unseren Partner mit auf die tägliche (Vertriebs)Reise nehmen und ihn gleich von Anfang an zufrieden machen. Die Auswertungen halfen auch uns dabei, die verschiedenen Aktionen zu messen und Anpassungen vorzunehmen, wo immer die Zahlen noch nicht unserem Anspruch genügten. Im stetigen Prozess der Weiterentwicklung sind gute und logische Auswertungen unabdingbar, um stets das Richtige zu tun. So konnten wir ab einem bestimmten Zeitpunkt des Projekts unter Bezugnahme der ermittelten Werte und der Zufriedenheit unseres Partners belegen, dass wir ein skalierbares Vertriebsmodell zur Lead- und Anfragengenerierung geschaffen hatten.

Ergebnis nach 3 Monaten, einem Vertriebsspezialisten und 2000 Telefonaten

Ein Ausschnitt unserer Kunden und Partner

  • ADSPERT Logo
  • bitstairs Logo
  • scondoo-logo-new
  • GYMONDO Logo
  • wuerth electronics
  • Delticom
  • Officegroup Logo
  • Viasto Logo
  • UrbanSportsClub
  • Spryker System Messetermine

Wir unterstützen bei

Warum AS Concepts?


Wir sind der strategische Partner unserer Kunden und setzen höchste Qualitätsansprüche an uns selbst. Das Vertriebsteam von AS Concecpts besteht aus Spezialisten in der telefonischen und digitalen Kaltakquise. Wir arbeiten konsequent mit marktanalytischer Vorbereitung, strategischen Konzepten und funktional optimierten Kommunikationsmustern. Den Hebel im B2B-Bereich setzen wir direkt bei den Entscheidern. Ganz nach Zielsetzung unserer Auftraggeber machen wir Gesprächstermine für den Außendienst oder verkaufen direkt per Teleakquise. Wir bieten beste B2B-Performance mit Fachkompetenz und Innovationskraft einer erfahrenen Vertriebsagentur.