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Akquise Tipps & Tricks

Vertrieb ist keine Raketenforschung

Auf die richtigen Daten kommt es an

Es gibt unzählige Quellen und Ansprechpartner für B2B-Neukunden. Aus dieser Masse an Potenzialen gilt es solche zu filtern, die ein unmittelbares Interesse aufzeigen könnten. Die Grundlage einer erfolgsorientierten Vertriebskampagne ist ihre umfangreiche Datenstruktur. Mittels der Analyse Ihres Unternehmens und denen der Wettbewerber identifizieren wir Schwerpunkte im Vertrieb und können so Kaltanrufe mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit umsetzen. Gerne arbeiten wir mit vorrecherchierten Datensammlungen, die Sie uns optional zur Verfügung stellen können.





Zuhören und Dialog anfeuern - Akquise

Unsere Stärke liegt im genauen Zuhören. Wir wissen einen Interessenten einzuschätzen und können damit Dialoge gezielter steuern. Oftmals hilft ein Bezug zum aktuellen Absatzmarkt oder geschäftliche Veränderungen des Interessenten, auf die man zu sprechen kommt. Wir finden den Weg zum Entscheider und vereinbaren feste Termine für Sie. So gewinnen wir aus einer konzentrierten Datenmenge ein erfolgreiches Resultat.





Aktuelle Ereignisse sind entscheidend

In und für die jeweils spezielle Branche sind möglicherweise neue Gesetzgebungen erlassen worden - oder ein Unternehmen hat einen Mitbewerber aufgekauft? Zwangsläufig herrscht Gesprächsbedarf für die veränderten Rahmenbedingungen. Es gibt geradezu unendlich viele Themen, die für den idealen Gesprächseinstieg sorgen können. Mit ein wenig Kreativität und kontinuierlich analytischer Denkweise werden sich immer mehr Gesprächseinstiege für die Kaltakquise eröffnen. Wir nutzen diese aktiv und proaktiv. Diese Punkte gehören zu unserer qualitativen Vorbereitung. Und immer wieder – in den unterschiedlichsten Branchen – erfahren wir eine mehr als positive Resonanz: Weil wir unsere Hausaufgaben gemacht haben. Kein Mensch hat beim Cold Call das Gefühl, wir wären Zeitdiebe und würden kostbare Arbeitszeit verschwenden; ganz im Gegenteil, denn wir treffen Ihre Zielgruppe genauestens.

Statt Bittsteller zum Informationslieferanten werden

Versetzen wir uns in die Lage des Entscheiders – gleichgültig, ob Einkäufer von Produkten oder Dienstleistungen. Speziell im B2B-Bereich ist er auf Informationen zwingend angewiesen. Genauso schnell erkennt er aber, ob die Kaltakquise oberflächlich oder mit Wissen und Vorbereitung untermauert ist. Viel schlimmer noch. Weiß der anrufende Vertriebler nicht über die gerade bestimmenden Branchenereignisse Bescheid – das entscheidet sich nicht nur bereits in den ersten Sekunden des Telefonates, sondern sogar bei der Sekretärin – ist das Gespräch beendet. Faktisch bedeutet das, dass der strategischen Vorbereitung vor der konkreten Kalt-Akquise weitaus mehr Beachtung gewidmet werden muss, als dem Telefonat selbst. Nicht die Frage, woran der Entscheider Interesse haben könnte, vielmehr die, woran er Interesse haben muss, steht im Fokus. Auf Basis dieser Trigger-Punkte wird sogar die Timeline im Tele-Sales deutlich effektiver. Sobald die relevante Information vorliegt, muss sie schnellstens im Konzept aufgenommen werden. Viele Fakten, beispielsweise das Firmenjubiläum, sind lange vorher bekannt. Die Telefonaktion lässt sich also unkompliziert rechtzeitig planen, festlegen und konsequent umsetzen.

Dem Kunden Zeit geben – vom Kunden Zeit erhalten

B2B-Entscheider benötigen Zeit und ein gutes Gefühl, um sich auf den Gesprächspartner einzustellen. Der Erstkontakt im Vertrieb ist der Entscheidendste im ganzen Kontakt, denn nur wer sich auf den Gesprächspartner richtig einzustellen weiß, kann in und mit ihm gemeinsame Schnittstellen finden. Ein erfolgreiches Erstgespräch sollte sympathisch und informativ sein - und verbindlich ausgehen. Wer im ersten Kontakt einen zweiten Termin verbindlich ausmacht, bleibt langfristig im Gespräch. Positive Erstkontakte bleiben zudem länger im Gedächtnis - wer demnach Empathie, Aufgeschlossenheit und Informationen mit ins Gespräch nimmt, profitiert von längeren Dialogen und letztendlich von intensiveren Kontakten, ohne ihnen Entscheidungsdruck zu bereiten.