(Sales Qualified Leads)
(Angebotsanfragen)
Was macht die mk Technology Group?
Die mk Technology Group ist einer der führenden Anbieter von Profiltechnik, Fördertechnik und Systemlösungen für die Fabrikautomation.
- Stammhaus Maschinenbau Kitz GmbH
- Tochterunternehmen in Deutschland, Österreich, Schweiz, Niederlande, Frankreich, Spanien und USA
- Kundenbranchen u.a. Automobil-, Verpackungs-, Kunststoff-, Lebensmittel-, Konsumgüter- und Pharmaindustrie sowie Elektro- & Medizintechnik, Logistik, Maschinenbau
Unsere Aufgabe mit mk GROUP
Leadgenerierung
Interessentengewinnung
Neukundengewinnung
Generierung von RFQs
Geschäftsführer / Produktionsleiter der herstellenden Industrie
- Technisch Hochkomplexe & erklärungsbedürftige Themen
- Zielgruppen und (vertriebliche) Positionierung für neue Product Lines sollten definiert und erschlossen werden
- Keine explizite Vorerfahrung bei der Neukundengewinnung seitens des Auftraggebers bei Innovationsthemen
- Entwicklung einer Positionierungsstrategie
- Markterschließung / Marktanalyse / Zielgruppenfindung
- Entwicklung einer “Sellable Story”
- Adressgenerierung und -Validierung
- Telefonische Kaltakquise
- Konzeption, Erstellung & Vermarktung von Landingpages für die Online Akquise
- Digitale Akquise (Business Netzwerke, E-Mailings etc.)
- Online Advertisings (Google)
Ergebnisse
Erläuterung
mkf liefert individuelle und innovative Lösungen in der Automatisierung sowie im Bereich Aluprofile. Durch die Vielseitigkeit ihres Angebotes kamen einige Branchen als Neukunden-Kampagnen in Frage. Während der Zusammenarbeit wurde ermittelt, welche Branchen welche Bedürfnisse haben und was potentielle Kunden zu Käufen bewegt. Durch diese Erkenntnisse konnte nicht nur die jeweils passende Ansprache gewählt, sondern auch passende Produktideen vorgeschlagen und ein Fokus bei der Zielgruppenvermarktung gesetzt werden.
Die über unterschiedliche Kanäle generierten Leads wurden von Vertriebsexpeterten der AS Concepts qualifiziert, vorbereitet und zum Teil abschlussreif (RFQs) an mkf übergeben.
Während der Zusammenarbeit gab es drei spezifische Projekte:
Ziel dieses Projektes war die Vermittlung von Automatisierungsmaschinen für unterschiedliche Zielbranchen (von Automobil über über Maschinenbau bis hin zu Verpackungsindustrie). Entscheiderpostionen wie Geschäftsführer, Werks- oder Produktionsleiter wurden hier kontaktiert und für das Angebot, aber auch das Unternehmen mkf, geöffnet.
Für diese Ansprache wurden verschiedene Kanäle, wie Telefon, Business Netzwerke, (E-)Mailings und Landingpages genutzt, um die potenziellen Kunden in einem Nurturing Prozess vom Erstkontakt bis hin zur Angebotsanfrage zu bewegen (RFQ).
Insgesamt wurden dabei 2 grundsätzliche Ansätze verfolgt.
1) Prinzip: Bedarf bedienen
Quantitativer Ansatz (dem “Gesetz der Masse” folgen)
Über eine gezielte digitale Ansprache, in hoher Schlagzahl, wurde die Zielgruppe via Business-Netzwerke, Mailings und Advertisings inklusive einer Landingpage-Strategie angesprochen. Insbesondere mit dem Einsatz der Landingpage konnte die hochkomplexe Thematik durch Visualisierungen & gutes Storytelling für die Empfänger vereinfacht und somit ein erstes Interesse erzeugt werden.
2) Prinzip: Bedarf wecken & Bedarf bedienen
Qualitativer Ansatz (“Direkten Dialog” forcieren)
Bei Interesse wurde ein direkter Kontakt zu den digital generierten Leads hergestellt. Ab diesem Punkt wurden die Entscheider individuell per Telefon oder Online-Meet bis zum ausgemachten Übergabepunkt weiterentwickelt. Parallel dazu wurden Erstansprachen über eine telefonische Kaltakquise umgesetzt. Durch diesen direkten Zugriff – von Anfang an – konnte selbst latenter Bedarf geweckt und Entscheider für ein Thema sensibilisiert werden, zu dem diese bisher noch überhaupt keinen Zugang hatten. Der gesamte Presales Prozess beinhaltete eine besonders intensive Informations- und Qualifizierungsphase. Die Sales Experten der AS Concepts analysierten die genauen Bedürfnisse und durchliefen mit den Interessenten einen Angebotsfragebogen mit allen relevanten Themen (Status Quo des pot. Kunden / seine Bedürfnisse / technische Anforderungen etc). Somit konnten die Leads an einen (vertriebsunerfahrenen) Ingenieur der mkf – teilweise fast abschlussreif – übergeben werden.
Ziel dieses Projekts war die Vermittlung von Beratungsgesprächen zu Rein- und Sauberräumen mit denselben Entscheiderpositionen wie im ersten Projekt.
Die Branchen beliefen sich auf Nanotechnologie, Chemie, aber auch Raum- und Luftfahrt und Maschinenbau.
Neben den bereits genutzten Kanälen und Möglichkeiten wie im ersten Projekt (vgl. 1. Projekt), wurde hier zusätzlich ein “Lead-Magnet” entwickelt, der die Zielpersonen zu einer Beratung motiviert hat.
Als Lead-Magnet wurde eine digitale Umfrage entwickelt, die beantwortete, welches Konzept zu den Anforderungen der Zielgruppe passt. Durch diese Abfrage konnten die Informationen gezielt genutzt werden, um die Interessenten für das Angebot von mkf zu gewinnen.
Bei diesem Projekt war die Vielseitigkeit der Einsatzmöglichkeiten von Aluprofilen im Fokus. Hier gab es eine neue Herausforderung: es existierte kein “festes” Produkt, das es zu vermarkten galt. Mkf stellt nach individuellem Kundenwunsch “alles aus Aluminiumprofilen her”. Diese Herausforderung wurde in einen USP umgewandelt. Um die unzähligen und individuellen Einsatzmöglichkeiten von Aluprofilen darzustellen, wurde seitens der AS Concepts ein “Ideen-Vertrieb” umgesetzt. Verschiedene Branchen wurden mit verschiedenen (Sales)Storys angegangen. Dem potenziellen Kunden wurden mögliche Einsatzgebiete sozusagen direkt mitgeliefert und durch Storytelling näher gebracht. So wurde aus einer Produktion nach individuellem Kundenwunsch sozusagen ein Produkt zum Anfassen. Die Zielbranchen waren hier Industrie, Hotellerie, Gaming und viele weitere.
Im Vergleich zu den anderen beiden Projekten (vgl. Projekt 1 und 2) wurde für jede einzelne Branche auch eigener Content inkl. Produktideen produziert. Die Landingpage www.aluprofilbaukasten.de fungierte dabei als “Content-Krake” mit u.a. 8 verschiedenen Sparten, zu denen auch kurze Pitch-Videos, mit Ideen und Einsatzmöglichkeiten für die jeweilige Branche, erstellt wurden.
Am Anfang waren wir sehr skeptisch, ob eine externe Instanz, bei der Neukundengewinnung in einem hoch komplexen Feld – bei dem Leute jahrelang studiert und facherfahren sind – erfolgreich sein kann. Allerdings haben uns die Kreativität & die Dynamik der Herangehensweisen überzeugt, dem Ganzen mal eine Chance zu geben. AS Concepts hat uns in der Folge überzeugt und wir haben mitlerweile bereits 3 gemeinsame Akquise-Projekte miteinander umgesetzt.
Gregor Goller
Mitglied des strategischen Führungsstabs und Leiter Geschäftsfeldentwicklung
(Sales Qualified Leads)
(Angebotsanfragen)