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Methodik – Strategie, Segmentierung und Kommunikationsmuster


Ganzheitliche Konzeption und operative Umsetzung Ihres Vertriebs


Unser Fokus sind die Entscheidungsträger


Im B2B-Bereich besitzt nicht die Masse, sondern die Qualität der Kontakte höchste Priorität. Im Fokus unserer Kaltakquise-Vertriebskampagnen stehen die Entscheider und Meinungsbildner der jeweiligen Branchen.Um das Potenzial einschätzen zu können, erfolgt als erster wichtiger Schritt die penible Markt- und Unternehmensanalyse – die fundamentale Basis. Faktisch und zielführend untermauert wird sie durch die Kunden- und Branchensegmentierung. Mit diesen Planzahlen entwickeln wir Strategien, die den jeweiligen Situationen der uns beauftragenden Unternehmen im B2B-Bereich individuell angepasst sind. Wir arbeiten punktgenau passende Konzepte und Kommunikationsmuster für die erfolgreiche B2B-Akquise aus. Das Team von AS Concepts besteht aus Spezialisten in der Kaltakquise, die mit den unterschiedlichsten Gesprächsmechanismen bestens vertraut sind.



Vorbereitung der B2B-Akquise.

Die dezidierte Vorbereitung bei der B2B-Akquise bedeutet, dem Gesprächspartner immer den entscheidenden Schritt voraus zu sein. Unsere Marktanalyse fußt auf mehreren richtungsweisenden Gedanken, aus denen sich letztlich sämtliche weiterführenden Anforderungen ergeben.


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Die Alleinstellungsmerkmale

Nach dem Segmentierungsgedanken werden die strategischen Fragestellungen für die B2B-Akquise beleuchtet: Was konkret soll verkauft werden und welchen Wert hat das Produkt oder die Dienstleistung für andere? Wie stark ist das Produkt oder die Dienstleistung in Relation zum Kundennutzen? Nicht minder wichtig ist die Frage, wie dieser Kundennutzen in die aktuellen Markt- und Branchenströmungen eingebunden werden kann. Wieviel Zeit und Arbeitsinvestition – und somit Geld – darf ein Abschluss kosten, um rentabel zu bleiben? Ist der Return on Invest zumindest langfristig gesichert? Hinzu kommt der realistische Marktvergleich: In welchem kalkulierbaren Zustand befindet sich der Markt, welche Position hat das Produkt? Nach den sich daraus ergebenden Aspekten lässt sich mühelos die entsprechende Kommunikationsstrategie erstellen. Letztlich gilt es herauszuarbeiten, welche konkreten Gründe es dafür gibt, dass Ihr Produkt eher gekauft werden soll als das des Mitbewerbers. Eine zwingende Grundlage für den machbaren Erfolg.

Die Art der Kommunikation

Manche Frage muss bereits beantwortet werden, bevor sie überhaupt gestellt wurde. Andere wiederum bleiben bis zum passenden Moment unbeantwortet, was wiederum die Spannungskurve bei der Kaltakquise oben hält. Also analysieren wir kontinuierlich, welche Argumente gut oder weniger gut funktionieren. Welches sind die häufigsten Einwände und wie werden die nicht nur schnellstens entkräftet, sondern sogar als positive Wegbereiter für das weiterführende Verkaufsgespräch genutzt. Ganz sicher gibt es spezielle Branchen-Keys und Fachtermini, die genutzt werden können und damit den professionellen Auftritt bei der Telefon-Akquise untermauern. Mit welchem Einstieg hören mir die Leute überhaupt erstmal zu? Und immer steht im Mittelpunkt – gerade in der Unterhaltung mit B2B-Entscheidern – was der potenzielle Kunde will bzw. braucht. Nicht der eigene Nutzen, darf das Gespräch bestimmen. Welches sind die Türöffner, an denen der Gegenüber definitiv interessiert sein muss, um den eigenen Unternehmenserfolg zu stabilisieren? Was sind die Probleme oder Wünsche der speziellen Branche?

Das Muster der Kommunikation

Zu jedem strukturierten Verkaufsgespräch gehört ein Kommunikationsmuster, in dem konkrete Hilfestellungen und Informationen über den Interessenten eingetragen sind. Die Ausarbeitung ist ein fortwährend andauernder Prozess; eine kontinuierliche Verbesserung, Produkte oder Dienstleistungen zu pitchen, anzupreisen, zu verkaufen oder einfach nur zielführend zu sprechen. Vergleichbar ist das mit der Ausarbeitung eines Telefonleitfadens, nur präziser, professioneller und mehrdimensionaler.

Im Klartext definieren unsere Kommunikationsmuster schematisch, was, wann, wie, mit welcher Intensität und Rhetorik zum wem gesagt werden muss, um genau das zu erreichen, was notwendig ist, um das jeweilig nächste Level im Akquise-Prozess zu erreichen. Dabei helfen uns die tagtägliche Erfahrung mit Produkten und Dienstleistungen aus den verschiedensten Branchen sowie unsere Liebe zur Kommunikation und dem Spaß am verkäuferischen Umgang mit Menschen.

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