Innovative Erfindungen sind keine vertrieblichen Herausforderungen. Bereits existente Angebote die altbekannte Probleme lösen, bedürfen hingegen einer spezielleren Betreuung des potenziellen B2B Neukunden. Solche Produkte vertreiben sich durch die gezielte Ansprache mit Problemfindung und Problemlösungsvorschlägen. Das ist die Königsdisziplin im B2B Vertrieb: Einen polypolen Markt mit einem konservativen Produkt erobern und dabei altbekannte Probleme mit altbekannten Angeboten lösen. In vielen Fällen wird dabei ein bereits bekannter Lösungsweg erneut positioniert und ein AHA-Effekt erzielt, der im Grunde nichts Neues beinhaltet.

Natürlich ist dafür ein tiefgreifendes Geschick in der Überzeugung von Entscheidern gefragt. Produktkenntnisse und Affinität spielen eher eine untergeordnete Rolle, denn „ein Diamant ist auch nur ein Stück Kohle, das die nötige Ausdauer hatte.“

Wer also in einer gravierenden Konkurrenzsituation steckt, kann dennoch Punkten, indem er den Konkurrenten zuvorkommt und die Zielgruppe durch persönlichen Kontakt an sich bindet.