Die Abteilungen Sales und Marketing ringen seit Anbeginn der modernen Arbeitswelt immer wieder darum, wer den Ton angibt. Dabei verfolgen sie vermeintlich dasselbe Ziel, nämlich den Erfolg des Unternehmens durch mehr Bekanntheit, Kundenzufriedenheit, Imagepflege und Umsatzwachstum, zu steigern. Aus Sicht des Marketings fahren Vertriebler zum Kaffee trinken zu Kunden und haben nicht unbedingt Ahnung von der Materie. Diese denken über ihre Kollegen aus dem Kreativbereich, dass sie buisnessfremde Pläne schmieden, ohne je wirklich im Ring beim Kunden gestanden zu haben. Und nun sollen die feindlichen Lager zusammengeschlossen werden? – Eine neue Herangehensweise führt die Abteilungen zusammen – SMARKETING!

Was ist Smarketing?

Um Smarketing zu erklären blicken wir ein wenig in die Unternehmensprozesse, wie Sie in der Vergangenheit gelebt wurden, zurück. In der Hauptfunktion sind Marketing und Vertrieb klassischerweise unter anderem mit folgenden Aufgaben betraut:

Marketing 1: Kommunikation

Die Funktion des Marketings, ist es mit einer Botschaft so viele Menschen wie möglich zu erreichen.

Vertrieb 1:1 Kommunikation

Der Vertrieb hingegen führt gewöhnlicherweise bei einem persönlichen Gespräch oder einem Telefonat einen Dialog mit nur einem Kunden/einer Kundengruppe -> 1:1 Kommunikation.

Nun befinden wir uns im Zeitalter der Digitalisierung, die uns mit all ihren Möglichkeiten die Tore zur ganzen Welt öffnet und die klassischen Strukturen verändert. Alt bekannte Vertriebsweisen sind nicht mehr effizient. Der Verkaufsprozess im Allgemeinen und die Märkte verändern sich ständig. Durch das Internet hat der Verkäufer nicht mehr das Monopol auf Informationen. Der Kunde wartet und vertraut nicht mehr nur auf die Inhalte, die ihm der Verkäufer liefert und ist nicht mehr auf diesen angewiesen. Denn Google und Co. bieten immer und überall Lösungen in Echtzeit für jeden Bedarf.
Auch für das Marketing hat sich der Markt gewandelt. Es steht in Konkurrenz mit den neuen Medien. Durch diese erhält der Kunde eine Fülle an Informationen und Zugang zu unterschiedlichen Anbietern, die um ihn werben. Statistiken zufolge wird jeder Mensch täglich mit ca. 13.000 Werbebotschaften konfrontiert. Das Marketing buhlt also nicht nur gegen Konkurrenten um die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden. Tempo, Relevanz und Interaktion spielen hierbei eine große Rolle.

Smarketing ist der Vorgang, der Vertriebs- und Marketingprozesse eines Unternehmens miteinander verschmelzen lässt. Das Ziel hierbei ist, dass beide Bereiche einen gemeinsamen integrierten Ansatz verfolgen und dadurch effizienter und langfristig erfolgreicher sind.

Smarketing liefert Agilität als Zukunftsgarant

Durch soziale Netzwerke wie LinkedIN und Xing, ist es dem Vertrieb nun auch möglich nach dem „Sell to many“ Prinzip zu arbeiten und viele Leads gleichzeitig anzusprechen. So kann sich der Vertriebler in branchenspezifischen Netzwerkgruppen einen Namen machen, indem er durch innovative Beiträge und Kommentare Kompetenz an seine Leserschaft (zukünftige Kunden) vermittelt. Durch diese, für die Masse, publizierten Inhalte erschafft er einen Mehrwert und kreiert seinen Personal Brand, der sich positiv auf sein Image und das seiner Firma auswirkt.

Umgekehrt kann das Marketing durch automatisierte Technologien den Eindruck eines persönlichen Dialogs vermitteln und nach der „Sell to one“ Taktik interagieren. Dies erfolgt beispielsweise durch Chat-Bots oder Automatisierungen in der Kommunikation. Diese Technologien reagieren passend zu Charakter und Status des Kunden und liefern ihm einen Mehrwert, der zu seinem aktuellen Sales Cycle passt. Er fühlt sich persönlich angesprochen und erhält Lösungen und Anreize für die Themen, die ihn interessieren.

Die Gesamtstrategie – Sales und Marketing definieren ein Leitbild

Marketing und Vertrieb sollten nicht mehr getrennt voneinander agieren. Sie definieren im Vorhinein gemeinsam ihr Leitbild und wie sie auftreten und wahrgenommen werden wollen. Der Sales Cycle und die begleitenden Marketingprozesse sollten auf einander abgestimmt sein. Hierbei erstellt man eine klare Kommunikationsstruktur, an die sich alle bei ihren Aufgaben und der Außendarstellung des Unternehmens halten. Dies erfolgt sowohl bei Telefonaten, Kundengesprächen und Messeauftritten, als auch in der Gestaltung der Werbung, PR und Corporate Identity.

Erfolgreiches Smarketing im Detail

Neben der festgelegten Kommunikationsstruktur geht es nun um die Umsetzung. Der Vertrieb hat den persönlichen und direkten Kontakt zu den Kunden. Den, durch die Gespräche erlangten Informationsfluss, gibt er an das Marketing weiter. Mit diesem Input kann es die richtigen Werbeinhalte für die Bedürfnisse der Kunden erstellen und Anpassungen vornehmen, sollte dies nötig sein. Eine enge Zusammenarbeit und kurze Wege verbessern die Kommunikation und sorgen dafür, dass man jederzeit schnell und agil erfolgreiche Veränderungen durchführen kann. Durch eine Verschmelzung der beiden Abteilungen kann man das Wissen und die Erfahrung aller bündeln und so Leads gewinnen.

Was bedeutet Smarketing für dein Unternehmen?

Smarketing ist die Zukunft! Der Mix aus smartem Marketing und digitalen Sales gibt dir einen Vorsprung gegenüber deinen Wettbewerbern. Nur wenige Unternehmen verwenden die Methode hinter Smarketing. Unterm Strich lässt sich sagen, dass die effektive Symbiose des Sales und Marketings zu Smarketing den Umsatz steigen lässt. „Studien belegen ein Umsatzwachstum von bis zu 20% und die State-of-Inbound Studie 2018 prognostiziert sogar 32% Umsatzsteigerung.“ www.stateofinbound.com/dach Diese Potenziale sollte man ausnutzen. Die Umsetzung des Smarketings ist nie final abgeschlossen, denn man passt sich ständig an den Wandel der Märkte, der Technologie, der Konkurrenz und der Nachfrage der Kunden an. Damit das Unternehmen langfristig erfolgreich bleibt, ist es wichtig, dass man zügig und effizient auf Veränderungen reagiert. Märkte verändern sich schneller als je zu vor.